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Recientemente alguien me preguntó sobre las motivaciones y retos personales que me mueven a buscar siempre la mejora continua aplicando la tecnología al mundo de las Utilities. Reconozco que la pregunta me pilló por sorpresa lo que provocó una respuesta atropellada y con falta de gancho. Seguramente a ningún cazatalentos de Silicon Valley se le habrían caído las lagrimas con mi lastimoso “elevator pitch”. Pero afortunadamente hacía no mucho tiempo que había caído en mis manos un fantástico libro de Dan Pink, “Vender es humano: La sorprendente verdad sobre como convencer a los demás”.
Tan solo iniciar su lectura percibí rápidamente la potencia de un mensaje contundente: todos, de alguna u otra manera, tenemos que vender cada día aunque tan solo algunos lo hagan de manera “profesional”. Y es totalmente cierto.
El libro es un compendio equilibrado de verdades y recomendaciones orientadas a prepararnos a todos a afrontar la difícil tarea de convencer a los demás que diariamente debemos realizar para alcanzar nuestros objetivos. La primera parte se centra en advertirnos de la necesidad de estar preparados para la venta sin vender en un mundo cada vez innovador en el que el espíritu emprendedor y la elasticidad priman. Fantástica en este punto la reflexión sobre este mundo hiperconectado y saturado de información donde vender es un arte que ha cambiado sustancialmente con los años.
Las siguientes partes son eminentemente prácticas. En la segunda parte nos muestra el “Como ser” cambiando el mantra de los vendedores ABC (Always Be Closing – Siempre estar vendiendo) por otro más simple: ABC (Attunement – Sintonización, Buoyancy – Flotabilidad y Clarity – Claridad). Aquí coincido plenamente con ideas como que debemos usar tanto la cabeza como el corazón, que debemos creer plenamente en aquello que vendemos y que lo realmente importante no es solucionar el problema sino saber identificarlo.
